Originel Equipment
Manufacture直译为原始设备制造，更多译为贴牌加工。化妆品行业的OEM在九十年代中期渐成规模。化妆品OEM对品牌企业的意义主要有：
1、减少投资额与投资风险，在现在的要求下，建一个合格的化妆品厂投资在200万以上，要经过上十多个管理部门长达十多个月的审批。
2、提高市场反应速度，同时降低产品开发成本，能在较短时间内把成熟的产品推向市场。
3、减少管理投入，品牌企业可以轻装上陈，全心全意开拓市场。同时OEM是现代社会分工合作发展的的要求。中国的化妆品OEM业仍处于发展壮大之中，本文对与化妆品OEM企业发展相关的因素做出析。
一、中国护肤品日化线与专业线发展分析日化线发展分析
1、82年以前，上海品牌一统天下。
2、1982—1996跨国品牌开始抢滩中国，欧莱雅，强生，玉兰油，资生堂，联合利华纷至沓来，占注高端市场。而国产品牌大宝，上海家化，小护士，丁家宜占据中低端市场。中外品牌并无正面交锋。
3、1996—2002护肤品市场开始细分，美白，保湿，防晒，祛痘，香薰概念渐次风行，小护士防晒，丁家宜一洗白，珊拉娜祛痘，索肤特减肥以产品功效的细分而突围。
4、2002至今，外资高端品牌中低端延伸，欧莱雅收购小护士、羽西，资生堂先后推出欧佰莱，ZA，欧芳推出UP2U。而本土低端品牌却向中高端市场跨越。中外品牌的正面竞争全面展开。护肤品前4名品牌的销量之和未占到总销量40%，尚未有品牌形成真正的垄断，国产品牌仍有相当的拓展空间。但以欧莱雅为代表的外资高端品牌对中低端市场的扩张如此迫切，留给本土品牌突围的时间应该是不多了。未来几年护肤品竞争态势的分析：从销售渠道上看：在大型商场的专柜销售中，外资高端品牌和它们的延伸品牌将与立志做中高端市场的本土品牌产生面对面的竞争。本土的中高端品牌要想有所作为，除了在产品形象，产品包装上，产品定价上迎合中高档产品消费者的心理外，在产品的内在质量上，作到“安全，健康，有功效”是品牌不被挤出专柜的必然选择。在大型超市外资的中低端品牌与本土的中低端品牌将会有相当激烈的竞争，“广告一响，黄金万两”的时代已经一去不复返了，本土中低端品牌只有更关注产品内在质量，更多发掘消费者的潜在需求方能在日化线这块最大的阵地不至于全线败退。在零售土多店一些低档品牌和沦落为低档品牌的中档品牌仍可有一定的销量，但这对树立品牌的形象极为不利。在中国广大的农村，从兴发等超大型批发市场流出的产品仍然会比较受欢迎。
专业线的分析化妆品专业线是相对于日化线而言的，是指化妆品主要面向美容院和通过美容院销售，专业线的产品结构，产品销售模式与日化线差异很大。在欧美等国家，化妆品并无专业与日化之分，只是产品的定位不同而已。国外的美容院主要靠服务赚钱，而国内的美容院更多是靠卖产品赚钱。相对日化线而言，中国专业线市场相当不成熟，是一个典型的浮躁行业，以概念炒作和感性诉求为主流，行业从业人员的素质普遍偏低，从专业线产品的老板到销售总监到区域经理，很少有人专注于品牌，产品的技术含量更是没有保证，对于产品功效的失去理智的承诺，对于产品概念漏洞百出的炒作，已经让消费者对中国整个专业线市场产生了信任危机。当然在某种程度上存在就意味着合理，存在这种状态的原因在于，多数消费者把上美容院看成一种身份的象征，美容观念不够理性，同时国家有关部门对这个行业缺乏有力的监控和正确的引导。由于进入门槛低和利润高，有太多的小股资金强烈关注美容行业，投资三五十万就可以做一个品牌，一系列的产品，使得专业线品牌为数众多，面对这种混乱情况，规模资金只好持币观望。同时这个行业从业人员很难找到归属感，忠诚度极低，人才流动过快，这是制约行业发展的重要因素。尽管如此，我们仍然相信专业线对品牌价值的回归是大势所趋，多数专业线企业已经开始更多关注产品，关注消费者的利益，关注提高产品服务的能力，这个行业已经在开始洗牌。中国的美容市场总额仍然处于较高速度上升的阶段，专业线产品仍然可以把这个蛋糕做大。
二、化妆品OEM企业行业分析
1、OEM企业分类：（1）原来拥有自己的品牌，但因各种原因经营状况不好而被迫进行代加工的企业（2）拥有自己的品牌，而且品牌知名度较高，产品有一定的市场，但生产能力过剩，生产任务不足时也承揽代加工业务的企业，这些企业有的工厂与总公司关系密切，承接加工业务由总公司负责。有的关系松散，工厂可以独自承接加工业务。（3）建厂之初就瞄准了OEM，以代加工为主营业务，所谓的专业OEM生产企业，例如：广州蝶贝蕾、谭氏、欧标、枫桦、栋方，北京盛妆、百利邦公司等。国内较早专门从事OEM生产的是北京盛妆，该公司95年与台湾合资成立，产的产品返销台湾。2000年后，北京百利邦和天津金玉等代工企业开始在专业媒体上亮相，纷纷打出OEM的招牌。到了2001年12月，广州枫桦实业、澳思美；天津徐帆、梦莎、澳玛；商丘汉方堂、沈阳沙琪、北京西盟佳等代加工企业相继浮出水面，在专业媒体上大肆宣传，扩大自己的知名度。
2、OEM企业加工品种分类：从代加工企业产品的品种上分为护肤品、彩妆品、洗涤用品、水类产品、美容工具、民用清洗剂等。拥有500多平米净化车间和12条自动化流水线的天津澳玛公司是彩妆品OEM企业里规模较大的，北京百利邦和盛妆家化则以护肤品见长。有的企业还打出特色牌，专门制作中药制品，或添加生物制剂的产品，或添加植物提取物产品等，可谓化妆品分得有多细，代工企业就有多细。
3、OEM企业代加工业务的形式同做化妆品OEM业务，但经营方式有很大的差别。有的只负责来料的加工制造、灌装、包装，有的还负责原料的采购，有的甚至负责配方的研制和包装的设计，还有的代工企业参与产品的营销策划。
4、国际OEM厂在中国的情况
OEM的巨大潜力使世界有名的化妆品OEM厂家也纷纷跨入中国大门，如日本科玛、韩国Cosmax、加拿大特艾华等企业都陆续在中国登陆，就连美国最大的护肤品直销企业玫琳凯化妆品公司也杀入中国开展OEM服务，准备以其管理、技术、资金、成本优势与中国本土的工厂一较高下，为其他跨国公司做OEM（贴牌）生产。而2001年科玛（苏州）化妆品有限公司的建成投产，标志着OEM企业争夺跨国公司客户的竞争即将展开，中国的OEM企业将面临着整合和洗牌，一批技术先进、管理完善、设备精良、技术突出的企业将脱颖而出，成为市场上的“名牌”OEM企业。
5、中国不同地区的化妆品OEM发展情况中国各地区化妆品OEM发展是不平衡的，各行政区域文化背景、经济环境、执法程度等不同，代工市场的特点不同。一般来说，广州的代工成本较低，产品以中、低档为主；上海的产品档次高一些，近几年上海政策较灵活，加工业发展很快，不仅吸引了不少国际投资商，有的外埠人还把工厂设在上海；天津近来的发展也引人注目，市场态势颇似广州；北京是个特殊的市场，管理严格，市场较规范，是个很有发展潜力的地区，而东北最近也打算新建几家大规模的化妆品OEM厂家。
6、研发能力成为绝大数化妆品OEM厂家的软肋研究开发能力有限，产品同质化加剧。OEM企业面对着各种各样的客户，他们有着各种各样的需求，包括对内容物的需求和对包装的需求等等，所以，一般的OEM企业每个品种都有几十甚至上百个产品配方才能满足客户的需求，而企业研发能力的不足成了制约其发展的桎梏。繁重的研发任务和低档次的客户需求使研发人员难以创新和提高，更谈不上对基础研究的探索和应用，仅仅是在现有水平上对不同原料的配比的调换。这些企业将大同小异的产品配方应用给接二连三的客户，导致市场上产品同质化加剧。包括上面提到的一些在媒体上宣传较多的OEM厂家，他们的技术力量的薄弱是行外人土所无法想象的。
7、OEM在国外美国是OEM发达国家中最具代表性的国家。在美国，委托加工的企业具有研究开发能力，或者虽然不具备开发能力但委托研究机构开发产品，再对加工工厂进行考察，只有符合自己标准的企业才可以加工其产品，并在设备条件、质量控制、原料选购、产品标准等方面都有经签字的文件约束，享受法律保护。代工企业的生产管理就相当于甚至优于自己企业的管理，只是具体工作是由OEM企业来做的，从而可以集中精力从事市场工作，是一种真正意义上的优势互补。
OEM在战后的日本迅猛发展，到现在估计有250多家企业。2000年10月，日本化妆品OEM的组织--日本化妆品受托制造业恳谈会（JC-OEM）正式成立，成员有60多家。大家一方面是竞争对手，另一方面又在追求一种共同的利益。在美国，目前还不存在这样的组织。在日本，既有突出某项专长的OEM企业（专项内容包括化妆笔、指甲油、象洗发液那样需要大型设备的化妆品、需要高难度填充技术的化妆品、香皂、气雾类产品、胶囊化妆品等），也有具备综合业务能力的公司，可以提供服务，向新涉足化妆品行业的公司提供新产品规划等咨询业务。这些具备综合业务能力的公司既有希望在国际上开展业务的公司，也有与美国或意大利等OEM企业进行技术合作的公司，他们除了从事从国外进口化妆品或通过原料的出口转让技术等业务外，最近更注重于设置海外OEM工厂。在开展综合性业务的同时，也对容器等包装物的开发提出建议，收集海外容器等资料，有些企业还负责开展对构成成品的容器与内容物在技术上进行适应性确认的业务。
8、中国OEM企业的发展趋势。OEM的产生是社会分工细化的结果，是经济发展后社会分工协作的必然产物，专业OEM企业比自行生产应该是管理手段更完备、产品质量更好、生产成本更低，因此，我国的OEM企业努力提高管理水平、提高产品质量、注重企业信誉，将是未来的发展方向。中国化妆品业的OEM是市场需求的产物，必将随着市场需求的发展而成长。鉴于中国OEM市场需求中以不了解化妆品的技术、管理的客户居多，他们对其产品生产所需的设备条件、配方工艺、质量控制手段等提不出太多的要求，因此，加强服务便是针对这种需求的OEM企业的发展方向。目前，已有许多企业不仅具有产品研发、生产、灌装能力，还可提供包装设计、包装材料采购、营销策划等一条龙服务。一些OEM工厂与众多包装材料供应商有长久的合作关系，如包装商在OEM厂建立包装展览室，同时因用量较大而享受较低的折扣，比一家公司单独采购成本要低许多。某些OEM厂甚至为实力较弱的中小品牌提出营销方案，更有公司大胆提出"统一生产、品牌联合"的营销策略，尽管这种设想实施起来可操作性不高，但代表一种发展思路。
随着中国加入WTO和全球经济一体化的发展，化妆品业OEM的客户需求将更加广泛，也更具有实力。越来越多的海外化妆品企业投资中国，公司之间在销售领域的的竞争将更加激烈，节省开发成本、缩短新品开发时间、把握最新产品趋势成为新的课题，有效利用具有产品开发尖端技术和丰富信息的OEM企业将成为业内企业的首选，真正有实力的OEM厂家将商机无限。
三、化妆品OEM企业发展战略
1、符合广议OEM企业的发展要求
中国作为“世界工厂”在OEM贴牌加工方面做得非常成功，OEM行业成熟的经验非常值得还处于发展阶段的化妆品OEM企业借鉴。
OEM企业“三密”特点，资金密集，技术密集，劳动力密集。资金来源，已有客户基础，在生产工艺和质量控制等方面的经验积累成为出色OEM厂家的关键要素。企业想成为一个出色的OEM厂商，应该具备下述主要条件：（1）企业必须具备足够大的产能，能够为众多品牌生产、加工所需产品。如果一个品牌的生产量就占到企业产能的大半，企业的命运也就受制于这个品牌了，只有每个品牌的生产量均只占企业产能的10%～20%，才能算是正常。（2）要有先进的自动化的制造工艺，因为这决定了产品的质量和成本。（3）要有现代化的管理模式，企业结构合理，运作高效，具备强有力的成本控制能力。（4）也是极为重要的一点是，必须具备一定的技术实力。很多OEM厂商认为，现在竞争客户，价格不再是最重要的因素，而技术水平和实力，已变成他们能否与品牌厂商平等“对话”的关键所在。所以，众多OEM厂商开始在国外设立研发机构，以随时跟踪和把握最新技术。（5）在内部管理方面，企业也要不断加强和规范，主要应做好四点：第一，规范的经营管理体系，这主要体现在对质量的控制能力上；第二，有高效、迅捷的采购渠道，降低产品成本；第三，要有好的研发能力；第四，要有高质、高效的生产线和优秀的售后服务。　
2、形成自己鲜明的特色 （1）开发特色客户
（2）提供特色服务（3）开发特色产品
3、以跨国客户和高质量客户为主要开发对象
4、真正突出研发技术
四、化妆品OEM企业对客户的开发
1、化妆品OEM企业对客户的分析
不同类型的客户具有不同的特点，作为OEM厂家需深入剖析不同客户的特点，以营销学的细分和差异化理论来评价客户。在目前OEM厂家众多，竞争激烈的情况下，我们非常有必要做出鲜明的OEM特色，放弃大而全的做法，坚持有所为而有所不为。如果我们对需要重点开发的客户定位不清楚，只是盲目应付各种形形色色的客户，或许表面上看起来各部门都忙忙碌碌，其实利润很低，更是失去了在OEM行业中脱颖而出的机会。我们进行定位的核心是企业的最大利润和企业的可持续发展，我们进行定位的方法是对整个化妆品行业和化妆品OEM行业精确深入的分析和冷静而果敢的决定。化妆品OEM企业客户群的分析：第一类：化妆品代理商、经销商：在产品销售方面有良好的渠道和成功的运作经验，这是OEM客户中最广泛的一种。这类客户是目前专业OEM企业面对的主要客户。这一类型的化妆品代理商、经销商客户又可分为日化线代理商和专业线代理商。他们要OEM的产品也会区分为日化线和专业线。基于上面对日化线和专业线行业状况的分析，做为OEM厂家，开发日化线和专业线的客户应采取不同的策略。对于日化线客户，他们选择OEM厂家，更多注重OEM厂家的硬件水平，对生产出货能力有一定的要求，对服务要求也较高，对厂家的管理水平，运作的规范性也很注重。在技术上要求产品外观好，稳定性、安全性可以放心。在产品定位上，这些客户会有一定的主见，但对行业更为全面理性能分析他们可能不够，对于化妆品的发展趋势他们也很难做出清晰的判断。日化线代理商从素质方面又可进一步细分，一种是入行较久，老板有较高的素质，做自有品牌可能有一定的时间，只是在寻找更理想的OEM厂家，他们对包装设计有较高的要求，也有较好的设计公司与之合作，在产品文案方面有较专业人员。这种客户要求较高，但开发成功后，加工量比较可观，是应该重点开发的。另一种日化线客户可能是刚做自有品牌，对于开发自有品牌及与OEM厂家合作的经验不多，对OEM厂家依赖较多，OEM厂家需要为他们做很多产品开发方面的工作，包括概念文案、包装设计、包材等，对这种客户需要评估他的网络、资金等方面的能力，对确有实力者可以进行重点开发，对实力不强，老板素质不够者应少花精力甚至是放弃。日化线的代理商从销售产品的渠道和档次方面可分为三档次：
1、超大型批发市场的经销商，他们的产品价位非常低，但出货量可能很大，多数这类经销商有自已的工厂或合作厂家。这类客户最主要的要求是产品成本低。这类客户由于利润率过低，不值得做为重点开发对象。
2、以大型超市销售为主的客户，这类客户要求的产品一般是中档偏低，销量也不错。这类客户在产品的品质有一定的要求，同时对成本控制的也很严。
3、走专柜、专买店、前店后院模式路线的客户，他们对产品的要求一般中档偏高，以模防国际名牌的产品为主，他们对市场的认识一般比较深入并具有一定的投资实力。这类客户对OEM厂家的要求也比较高，特别是对产品的研发能力。这类客户是我们重点要开发的，在这方面我们已经具备较好的基础。当然，特别是在技术方面，还需要开发出具有良好稳定性、安全性、使用感和长期使用效果的配方。对于专业线客户大多数OEM厂家视之为一块鸡肋，取之无味，弃之不舍。多数专业线客户是一些专业线产品的销售经理、甚至是美导，投入的资金少，产品品种非常繁杂，每个品种的生产量很少，通常是几百瓶甚至是几十瓶，对产品的功效要求比较高甚至是不够理性。由于是小本经营、抗风险力低，处理市场异常情况的能力低，市场上出现不良反应后，常常会对OEM厂家进行无休止的纠缠。应对这种客户主要的办法是建立样品库，生产量单品达不到一定数量的只能使用公共配方，一般情况下技术部不为这种客户开发新的配方，更不把精力放在为这些客户仿一些奇奇怪怪的样板上。业务部和这些客户沟通时要有一个规范的程序，由被动应付这种客户向主动引导这种客户转变。建议业务部由专人管理这种客户。专业线客户中有一些大的品牌，这类企业有一定的经济实力，对专业线市场有相当操控能力，品牌在行业内有一定的影响。应对这种客户的方法是：洗面奶、祛角质霜、按摩膏、水洗面膜、化妆水等大装量的产品有特色并有价格优势。基础护理型的产品如日晚霜、乳液在配方上可以和日化线的专柜类型的产品统一规划开发。而功效型的产品，最好定位于，确实存在功效，但需要较长时间使用方可显现功效，并且产品对皮肤的改善是全面的，这种定位的产品是做品牌产品最理智的选择。开发这类客户关键在于与客户在产品定位上达成共识，产品特色与品牌的市场策略相吻合。这种客户也是化妆品OEM企业展示自己信誉的最佳途径。第二类：其它行业的公司跨行业扩张，主要有制药、保健品、大日化等行业。这类型的企业一般都有相当的资金实力，并有相当的网络资源，进入化妆品行业是有一定的野心的，但他们对化妆品行业的了解比他们自已感觉的要少得多。这类客户一般会高薪聘请一些知名化妆品品牌的高级销售人员做为操盘手。吸引这类客户最重要的因素应该是OEM企业已服务品牌的拉动作用。其它的特点应该类似于第一类型客户中素质较高的客户。第三类：国外中型化妆品公司进军中国市场，为降低成本增加竞争力，选择国内OEM企业。在新的法规环境下，准备进入中国的外国化妆品公司要取得营业执照，不再需要以他们必须在国内建立生产基地为条件，但他们也需要产品。当然他们可以考虑直接进口的方式，但如果OEM成本比较低，他们就有可能考虑OEM。这类客户将是有一定实力的OEM厂家在将来重点争夺的对象，这类国外公司考察国内OEM企业，最注重的应该是工厂的硬件，工厂的管理体系和生产流程，如通过ISO认证，具有GMP标准是他们重点会关注的。这种国外公司在配方上可能会自带，也可能采用OEM厂的配方。OEM厂家需通过一定的渠道以了解这类客户的情况，一些行业协会和在适当媒体的广告及企业网站可能是有效的途径。第四类：大型零售企业的自有品牌，如华润、屈臣氏、万客隆等很多超级零售企业都有自已的品牌在销售，在中国市场，这类企业的自有化妆品销售情况是比较差的，但这确实是一类很有实力，网络能力特别强的潜在客户。值得不断分析他们的特点，作为一类重点客户来开发。第五类：大型酒店、航空公司等一次性用品。这类客户要求的产品品质一般，但量比较大，开发这类客户主是良好的客情关系。
五、化妆品OEM企业技术研发部的建设
1、有所为，有所不为，变被动为主动化妆品OEM厂家由于客户众多，客户开发的品种就更多，而不同的客户对相同品种的要求可能相差甚远，所以技术部要开发的配方数量是十分庞大的，要尽量避免技术部所有工程师都在为客户做些在现有原料和水平上的加加减减的工作。技术部对于自己要重点研发的产品和种类十分清楚，当然这个前提是企业的发展战略的清楚。对于一些不是技术部现有成员所特长的产品，也不是公司已有配方贮备中的优势产品，也不是有很高的利润空间，这类产品与客户应果断放弃。什么都做的结果就会是什么都做不好。
2、重基础研究，把严质量关
重应用，轻基础是OEM企业技术部门的通病。应用配方是建立在基础配方的基础上的，在综合评价企业已有配方的基础上，运用最新的配方理念和技术形成一系列高安全性、高稳定性、良好的使用感觉和良好使用效果的产品。这是企业从容面对多数常规客户的最有力的保障。在开发基础配方时，对于产品的稳定性、安全性要有非常严格的程序来保证。
3、加强功效研发，形成专利配方在安全的基础上突出功效是中高档化妆品发展的一个总体趋势，在功效产品方面，抗衰嫩肤、祛斑美白、舒缓抗敏、控油祛痘是热点和重点。通过化妆品配方师、药剂师、皮肤科医生紧密的合作，从人的总体协调的角度和自然的角度出发，开发出对皮肤真正有益的功效化妆品，并通过申请专利获得拥有自主知识产权的配方。这将是化妆品OEM企业从行业竞争中脱颖而出最重要的途径。
4、重信息收集与分析，先人一步化妆品综合了精细化学，皮肤外科学，医药学，美学，心理学等多门学科的知识，这要求配方师有综合知识储备，化妆品行业发展讯速，新的概念，新的原料层出不穷，这要求我们配方师紧紧把握国外国内化妆品发展的潮流，不断更新自己的知识，不断创造出新颖的配方。OEM厂的技术部人员应原料供应商，客户进行广泛的交流，同时通过行业协会、行业研讨会议、行业展会、行业刊物和互联网络广泛收集与分析行业信息，力争先人一步，最起码不能落后于人，做一些单纯的仿板工作。
5、善借外力，提高研发效率多数OEM厂家都会声称自己的研发中心与内外的高水平研究中心有某种联系，有的称聘请我国内外知名专家作为顾问，有的称和国外高水平研发机构有横向合作，绝大多数情况下这只是OEM企业的一种宣传策略，并没有真正实施。对于立志于在OEM行业有所作为的厂家来说，要把这种借助外力的做法从做秀的层次上升到实实在在的执行。借助外力，首先要求OEM技术部的人员对化妆品有非常深刻的认识、对化妆品行业有清楚的了解、对国内外先进的配方概念和技术和特别的敏感，能够判断真正有价值的东西。化妆品OEM厂需要借外力开发的品种一般以特别的剂型为多，对有特别功效的品种也是应该重点评诂的。借助外力，不仅仅是引进几个新颖的品种，更重要的是建立一个可以获取更多有效技术信息的渠道。